販売促進活動の成否は、「どれだけ成果があったか」ではなく、「どれだけの費用をかけて、どれだけの成果があったか」にあります。成果が高くても獲得コストが見合わなければ、その販促活動は成功したとはいえないでしょう。販促活動は費用対効果を高めることが重要なのです。
費用対効果を高める方法のひとつに、「エリアマーケティング」があります。文字通り、地域を限定して活動していくマーケティング手法です。ここでは、エリアマーケティングで、販促活動の費用対効果を最大化させるための方法を具体的に解説していきましょう。

エリアマーケティングで販促活動の費用対効果を上げるには？

エリアマーケティングとは、端的にいえば「営業活動や販促活動などを投下する地域を限定する」マーケティング手法です。ターゲッティングというと、性別や年齢で分けるのがスタンダードですが、地域でセグメンテーションしていくのがエリアマーケティングです。
では、なぜエリアマーケティングが販促活動の費用対効果を高めるのでしょうか。それは、最も成果が上がると思われる地域に活動を限定するという方法を取るからです。マス的なアプローチでは、地域事情にかかわらず同一の販促活動をしていきますが、エリアマーケティングでは、地域を限定して販促を仕掛けるのでコストを抑えることができます。そして、成果の高い地域で販促活動をするため、高い費用対効果が期待できるのです。

地域設定とターゲット像の明確化

エリアマーケティングは、地域を限定していくマーケティング手法だと述べました。そのため、どの地域に限定するのかが、最も重要な選択となります。
まずは、自社の商圏を、人口、年齢、世帯数、競合店数など、細かくチェックしていきましょう。地域の特有の風土、文化まで踏み込んで調べていけば、それが販促ネタに使える可能性があります。徹底した商圏分析から、最も自社のターゲットが多い地域を抽出していきます。
販促活動を行うべき地域を特定できたら、ターゲット像を明確化していきましょう。明確化することで、ターゲットに届く媒体や、刺さりやすいメッセージを制作しやすくなります。「30代 男性」といった無機質なターゲッティングではなく、「30代 男性 IT会社勤務 購読紙はPRESIDENT」といったように、人物像を深く掘り下げていくことで、さらにターゲットを深く理解できるようになるでしょう。

商圏とターゲットにあわせて、メッセージ作りと媒体選定を実行

メッセージ作りとは、自社商品の何を訴求していくかを決めることです。事前に設定したターゲット像にあわせて、メッセージを制作していきましょう。例えば、ある自動車販売会社では、20台女性の多い地域ではコンパクトカーを、ファミリー層が多い地域には家族で乗れるミニバンを訴求するといったように、メッセージ内容を変えて販促活動を行っています。
メッセージは当然ながら媒体という舞台があって初めてターゲットに届きます。エリアマーケティングで用いられる主要な媒体の特性を紹介していきましょう。

販促活動は費用対効果がカギ

かつては潤沢に販促活動に予算を費やしていた時期もありましたが、現代では限られた予算のなかで販促活動をしている企業がほとんど。これから販促活動に対する費用対効果はますます厳しく要求されていくのではないでしょうか。費用対効果を高めることができるエリアマーケティングは、そんな現代にマッチしたマーケティング手法なのです。