販促とは何か？について考えるブログ
販促の手法を体系的に学ぶ。販促プロモーション手法4つの分類とは？
プロモーションとは企業と消費者をつなぐコミュニケーションの一部です。その目的は大きく分けて2つ。自社サービスの認知を広げること。そしてもうひとつが、消費者に購買行動を起こさせることです。
現在のビジネスシーンには、さまざまな種類のプロモーションがあふれ返っています。そのため、「それぞれのプロモーションには、どういった効果があるのか？」「どのようにプロモーションを展開すればよいのか？」といったポイントの理解が難しくなっています。その結果、販促の方向性を見失いがちです。
体系化すると、プロモーションの手法は、大きく4つに分類されます。
それぞれの手法に、特徴や効果の違いがあり、まずはそれをしっかりと把握することが重要です。また、それぞれが持つ強みを理解したうえで、企画やアイデアを組み合わせることもポイントです。そうすることで、より強くプロモーションの効果を発揮します。
ここでは、4つに分類されるプロモーションの手法と活用方法を解説します。
サンプリングや無料デモに代表される試用手法。「まずは使ってみてください」といった切り口で、消費者に商品やサービスの試用機会を提供します。
エチケット用品や消耗品なら、その場で実際に使ってもらうことができます。そうすることで、商品の良さをすぐに実感してもらうことが可能。会員登録が必要なサービスなら、無料のデモ版を体験してもらうことで、サービスの魅力を伝えられます。
また、消費者の反応をチェックできることもメリットのひとつです。その結果をマーケティングに活かすことで、大きな規模のプロモーションに向けた方向性を明確にできます。
「お試し」というフレーズは消費者にとって、とても魅力的なもの。試用手法は、消費者との接点が持ちやすい手法です。
プレミアム手法とは、ベタ付け景品、マストバイやクローズド型の種類を持つ、特典を提供するタイプの手法です。
特定の商品の購入者や店舗への来店者に対して、もれなく、もしくは抽選などで製品やノベルティを提供します。消費者が「買う」「行く」という行動を起こすきっかけとして、「買えばもらえるかも」「行けばもらえるかも」という特典を用意することが、この手法のポイント。それによって、消費者の購買や来店を促進します。
「Aを購入すると、もっと楽しめるBを差し上げます！」「Aに入会すると、さらに楽しみが増えるBをプレゼント！」など、主商品の付加価値となるサービスを特典としてセットすることで、消費者の購買や来店をより強く促進できます。
プライス手法とは、クーポンや時限セールなど、「限定的な価格割引」型の手法です。
消費者は一般的に、「限定」というフレーズに強く興味を示し、消費行動を起こしやすくなります。同じ商品でも、常に定番で売り出しているものと、限定扱いにした場合とでは、消費者の購買量や購入スピードに差が出ます。
「今なら半額！」「5時までの入店で20％OFF！」など、限定感を演出することで、消費者の「今買わないと損をする！」という心理に訴えかけるのがポイントです。
プライス手法の効果をさらに高めるためには、一度だけの購入や来店だけで終わらせないことです。リピーター化させるため、その後に顧客との継続的な接点の機会を作りましょう。
制度手法とは、コミュニティーやCRM（顧客関係管理）によって、リピーター化やリピーター育成に活用できる手法です。
継続的に特典を提供することで、消費者とのコミュニケーションを図ります。「毎月10日に特典をお送りします！」「会員登録していただければお得な情報を提供！」といったように、継続して消費者にアプローチしたい場合に有効な手法といえるでしょう。
また、客単価の向上や、ライフタイムバリューと呼ばれる顧客生涯価値を向上させるために、戦略的に消費者との接点を増やすこともできます。そうすることで、リピーターの育成にもつながります。
プロモーションの手法は、いずれも消費者と接点を持つための手段です。そのため、役割と効果をしっかりと把握しなければ、それぞれの手法が持つ強みを活かすことはできません。
「新たな顧客との接点に活用するのか？」「その後のリピーター化を視野に入れるのか？」「リピーターの質を向上させるのか？」設定した目的を達成するためには、それらに適した手法選びが欠かせません。
プロモーションの目的に応じた企画を立案し、最適な手法を選択するためにも、体系化されたプロモーションの手法と活用方法をしっかりと理解しましょう。
