販促とは何か？について考えるブログ
展示会の目的は、自社の出展ブースで多くの来場者と接点を持ち、その後の販促につなげることにあります。しかし、展示会では、自社の製品をブースに置いておくだけでは不十分。足を止めてくれた来場者への声かけだけでは、深い印象は残せません。会場から一歩外に出てしまえば、あなたの製品の印象は頭のなかには残っていないでしょう。
ではどうすれば、来場者にしっかりと自社アピールができ、販促につなげることができるのでしょうか？
そのためには、来場者と効率的にコミュニケーションをとり、展示会後の営業フォローを視野に入れることが重要です。
ここでは、食のイベント・展示会へのブース出展をしっかりと販促につなげるための効果的なポイントを解説します。また、来場者とのコミュニケーションに欠かせないノベルティの活用と食に関するノベルティの具体的なラインアップもご紹介します。
展示会では自社サービスや製品を展示し、足を止めてくれた来場者に対して声をかけます。しかし、これだけのアプローチでは、展示会に出展するメリットを生かすことはできません。なぜなら、会場では複数の企業がブース出展しているため、来場者は全てのブースをじっくりとチェックできないからです。また、他のブースの出展社は、展示会でターゲットを獲得するため、さまざまなアプローチを行っていることも、その理由のひとつです。
販促につなげるための展示会出展。できるだけたくさんの来場者とコミュニケーションをとる必要があります。展示会では、まずは自社の出展ブースに気づいてもらうことが重要なのです。
多くの企業がブースを出展する展示会。そのなかで注目を集めるためには、声かけが重要です。ただし、やみくもに声を上げていては、来場者の興味を引くことはできません。
自社の製品を知ってもらうことで、どういったメリットがあるのか、どういった用途に活用できるのかといった点を、来場者に分かりやすく、キャッチーな言葉を使って呼び込むようにしましょう。また、自社独自の強みや魅力などについても、来場者の興味・関心を引くポイントになります。
食のイベントでは食品機械をアピールする企業が多くなりますが、製品を並べておくだけでは、来場者にその特性や魅力を伝えることはできません。まずは、分かりやすく興味を引く言葉で、自社ブースの存在に気づいてもらうことが重要です。
展示会前から、それらのフレーズをしっかりと決めておきましょう。いくつかフレーズを用意しておいて、来場者の反応を見ながら声かけを行うのも有効な方法です。
展示会は時間の制限がありますが、来場者はそのなかでできるだけ多くの製品を見ようという意思を持っています。その場で契約に至ることはほとんどありません。展示会は契約の場ではなく、営業フォローをかけられるターゲットの獲得の場と考えましょう。
展示会で接点を持ったターゲットに対しては、契約を焦って、多くの説明をしてしまいがちですが、これは控えるようにしましょう。興味・関心には比較・検討がつきものです。それを遮断して判断を迫るようなコミュニケーションは、マイナスイメージにつながってしまいます。
展示会後に、営業がしっかりとフォローすることを前提に、商談につながるコミュニケーションを意識しましょう。
前述の通り、展示会は契約の場ではなく、営業フォローにつなげる場。そのため、接点を持った来場者の名刺は必ずもらうようにしましょう。できるだけ多くの名刺を獲得することも、展示会出展の大きな目的なのです。
展示会で接点を持ったターゲットは、自社の製品に興味・関心を持っていることから、営業フォローがしやすい関係と言えます。遅くとも2日以内には、営業フォローを行いましょう。
自社のブースで接点を持ったからといって、ターゲットから問い合わせがくることは珍しく、それを期待してはいけません。こちらから迅速に営業フォローを行い、ターゲットとの商談や継続的な関係構築を行うことが重要です。
展示会の出展ブースでは、できるだけ多くのターゲットと接点を持ち、認知を獲得することも出展目的のひとつ。
気軽に認知を促進できるツールがあれば別ですが、食のイベントに出展する機械メーカーの多くは、配布できるような商材を持っていないケースが多いのではないでしょうか。そこで活用できるのが、名入れノベルティです。
気軽にターゲットとのコミュニケーションが図れるだけでなく、自社名や製品名を印象に残すことができます。
名入れノベルティなら、自社名や製品名を印刷できるため、企業アピールにも最適。持ち帰って活用してもらえるノベルティなら、さらに企業の認知度もアップします。展示会で多くの認知を獲得するために、名入れノベルティで、自社名や製品名だけは持ち帰ってもらうことが重要です。
また、自社製品やサービスと関連性の高いノベルティを配布することも重要です。
展示会でのノベルティ配布には、展示会のテーマとの相性も重要になってくるので、違和感なく受け取ってもらえるノベルティのラインアップを見極め、配布するようにしましょう。
では、具体的にどういったノベルティのラインアップが効果的なのでしょうか。その一部をご紹介します。
食のイベント・展示会への来場者にとって、食は最も中心となるテーマ。食に関するノベルティは、イベントとの相性もよく、好意的に受け取ってもらえます。 その代表的なラインアップが、「リード保存バッグ」。個装箱裏面以外の5面に希望の印刷ができますので、しっかりと企業アピールができます。
食のテーマと切り離せない場所はキッチン。キッチンで実用性を発揮するノベルティも効果を発揮します。 食器をキレイに保つために欠かせない台所用洗剤。「チャーミー」なら、実用性も高く、ノベルティを受け取る来場者の印象もアップします。 個装箱の正面下部に名入れができますので、企業名のアピールも可能です。
料理に活用できるノベルティも、食のイベント・展示会と親和性の高いラインアップです。 食へのこだわりを持つ人に好まれる「リードクッキングペーパー」は、食に関するイベントならではのノベルティと言えるでしょう。 包装や箱の幅広いスペースを使って名入れのほか、オリジナルデザインができますので、企業や製品の印象を強く残すことができます。
食品関連の機械をアピールすることが多い食のイベントでは、製品の魅力を簡単に説明できないケースも多いでしょう。そんなとき、来場者との接点としてノベルティを活用しながら、その後の営業フォローのきっかけ作りを意識することがポイント。展示会への出展を販促施策のひとつととらえ、事後のフォローに結びつけることをしっかりと意識して取り組むことが重要です。 来場者への声かけをしっかりと行い、名入れノベルティでの認知獲得はもちろん、来場者から名刺をもらう。そして、名刺獲得後には、迅速な営業フォローを行うなど、イベントや展示会は、ブースの出展だけで終わらせてしまってはいけません。出展後の販促の流れを意識しながら、来場者との接点を活用することが重要なのです。
