販促とは何か？について考えるブログ

ベビーキッズ・マタニティのイベントには、子育て中のママや出産準備期の女性はもちろんのこと、ファミリーの来場者が多く集まります。育児グッズをおトクに購入したり、マタニティヨガを体験したりと、来場者はさまざまな目的を持ってイベントに集います。 イベントでは、どれだけ魅力的なブースを出展したとしても、集客をしなければ人は集まりません。ブース出展の告知をきっかけとして、来場のアクションを起こしてもらえるよう、集客施策を行う必要があります。 また、イベント時の自社ターゲットとの接点は、未来の顧客関係を築く第一歩でもあります。良好な関係性を築くためには、ノベルティの活用が欠かせません。 ここでは、ベビーキッズ・マタニティイベントへの効果的な集客方法と、主婦・ママのターゲット向けに効果を発揮するノベルティの選び方について解説します。

営業活動において重要なのは、相手のニーズを把握して、それを満たす提案をすることです。自社商品のメリットを一方的にまくし立てるだけの営業トークでは、契約を勝ち取ることは難しいでしょう。ニーズを的確に把握できるかどうかは、提案が成功するかどうかのカギといえるのです。 では、どのようにして、ニーズを把握すればよいでしょうか。答えは、「質問力を身につけること」です。当然ながら、相手のニーズは相手のなかにしかありません。それを質問によって効果的に引き出すことが重要な営業テクニックといえるのです。 ここでは、基本的な質問テクニックと、信頼関係を構築して相手のニーズを把握するための実戦テクニックを解説していきましょう。 これだけは押さえておきたい！基本の質問テクニック 確実に押さえておきたい、基本的な質問テクニックから解説します。これだけでも、これまで質問をあまり意識してこなかった人にとっては効果を実感していただけるでしょう。

大前提となる「ゴールの設定」

まずはじめは、その質問によって何を得たいのかゴールを設定することです。一口に質問といっても、情報を得る、不明事項の確認をする、仮説を確認するなど、さまざまな目的があります。質問をすることによって得たい情報を明確にすることが、質問戦略の第一歩となります。

「事前準備」で質問モレを防止

目的がはっきりしたら、それにもとづいて事前準備をしましょう。当然ながら、何を質問するかがわかっていなければ、質問はできません。現場で質問が曖昧になってしまうのは、事前に質問を考えていないからです。必ず、事前に質問をリスト化しておきましょう。

「広く聞いて、深く掘り下げる」自然な会話

最後の基本テクニックは「広く聞いて、深く掘り下げる」ことです。質問する相手との関係性の度合いにもよりますが、はじめから踏み込んだ質問は不快感を与えることになりかねません。広く聞いて深く掘り下げていくことで、相手に不快感を与えず、自然な会話ができます。 広く聞くには、「オープンクエスチョン」が有効です。これは、質問された相手が自由に回答できる質問です。 そして、深く掘り下げるには、「クローズドクエスチョン」を活用するといいでしょう。これは逆に、答えが限定される質問を指します。 例えば、「休日には何をして過ごしたいですか？（オープンクエスチョン）」→「うーん。スポーツでリフレッシュしたいですね」、「スポーツは何をしたいですか？（クローズドクエスチョン）」→「テニスです」、といった流れで会話をすることで、徐々に踏み込んだ質問ができるようになるのです。 これらの基本テクニックが理解できたら、いよいよ実戦テクニックをみていきましょう。

消費者キャンペーンは基本的に、「プレゼントをあげる系」の企画が一般的です。 消費者に特典を提供し、顧客の満足度を向上させる目的があります。ただ、漠然と顧客満足度の向上だけをイメージしていては、販促につながるキャンペーンの企画は立てられません。 このようなキャンペーンには、「なぜ、今キャンペーンを実施する必要があるのか？」という目的・目標を設定することが重要なのです。目的・目標が設定されないままキャンペーンを続けてしまうと、単にモノをバラまくだけの結果に終わってしまいます。 また、キャンペーンの実施結果から、費用対効果をしっかりと分析する必要もあります。実施後の分析をしなければ、目的・目標が達成されたのか把握できませんし、キャンペーンを継続していくかどうかの判断もできません。 ここでは、キャンペーン企画の進め方についてのポイントと有名キャンペーンの事例をあわせて解説します。

ノベルティは配布するターゲットによって、選ぶべき方法も違えば、選ぶべき商品も違ってきます。 普段から「誰に」配るのかというターゲットの選定や、「どのように」配るのかという配布シーンについて議論を重ね、最も効果的な方法は何かと試行錯誤している方も多いのではないでしょうか。 しかし、ノベルティの配布にあたって、意外と見落とされがちなのが、「いつ」ノベルティを配るのかというタイミングへの意識です。ターゲットにノベルティを渡すタイミングによって、ノベルティの選び方はもちろんのこと、その効果にも違いが表れてきます。ここでは、販促施策において忘れてはならない、ノベルティ配布のタイミングの重要性をお伝えします。

販促を担当していると、さまざまな用語を目にします。先輩社員たちの間で飛び交っている用語や、インターネットの記事でよく目にする用語など、何気なく使っているものの中にも、実は深く意味を理解せずに使っている用語があるはず。戦略的な販促を行うためには、それらの理解は欠かせません。 ここでは、販促担当者なら押さえておきたい、ノベルティに関する用語を解説します。

お客様になんらかのアイテムをプレゼントすることで、商品購入や来店を促す「ノベルティ」。マーケターや販促担当者の皆さんにとってはおなじみの販促手法ですが、本当にお客様に喜ばれるアイテムをプレゼントできているでしょうか？ 毎回新しいノベルティのアイデアを考えるのは簡単ではなく、ついつい前例を踏襲してしまいそうになるもの。こうした理由もあってか、なかには「誰が喜ぶの？」と思うような「がっかりノベルティ」も少なくないのが実状です。企業や商品のイメージを大きく左右する可能性もあるだけに、お客様に喜ばれないノベルティは、販促どころか逆効果にもなりかねません。 今回は、そんな販促担当者の悩みを解決するべく、「愛されるノベルティってどんなもの？」というテーマでアンケート調査を実施。受け取ってもらいやすいノベルティとはどんなものか、名入れノベルティは有効なのかなど、販促担当の皆様が日々疑問に感じていることを聞いてみました。 日々ノベルティの効果に頭を悩ませる販促担当の皆様必見のアンケート結果、さっそく見ていきましょう！

【アンケート概要】

有効回答数…879件 年代比…20代：8%　30代：24%　40代：35％　50代：27%　その他：６％ 男女比…男性：47%　女性：53％ 調査対象：独自パネルによるインターネット調査 期間：2016年3月3日～2016年3月11日

自社の商品プロモーションにおいて、オリジナルグッズの提供や海外旅行プレゼントなどのキャンペーンを実施することは、今でも購買促進の有効な手段のひとつです。長年続いているキャンペーンや、グッズのオリジナル性などが話題を呼んで、良好な購入サイクルが生まれることも珍しくはありません。 さて、消費者に対して、製品とは異なるプレゼントを付帯させるキャンペーンは、景品表示法（景表法）という法律によって、その内容が規定・規制されています。そのため、企業は一定のルールのなかでキャンペーンを組み立てていく必要があります。 もしそのルールを遵守しなかった場合、該当商品や担当者だけではなく、企業としての信頼にも傷をつけてしまう可能性があります。オリジナルグッズやキャンペーンの内容の決定に労力を割いて、せっかくいいアイデアが生まれたのに、景表法を遵守しなかったために、すべてが台無しになるような事態は避けたいもの。今回は、そうならないために担当者が知っておくべき基本事項をお伝えします。